EL PROCESO PERFECTO DE LAS VENTAS ONLINE
El PROCESO CORRECTO DE LAS VENTAS
Iremos directo al grano, verás estos 5 pasos son te ayudarán a eliminar pérdidas de tiempo que tanto es escaso por estos tiempos. Te los detallo aquí :
1. Paso uno: el saludo
El objetivo del saludo es presentarte, esto no es novedad, lo sabes, pero para que a pesar que lo sepas a veces se olvida la gran importancia que tiene porque piensas que hay confianza o simplemente te llega, lo que tienes que hacer aquí es causa una buena impresión y poderte a disposición del cliente.
En este paso, mi objetivo es sentar precedente para los siguientes pasos. Da la bienvenida si el cliente viene a ti o agradece que te hayan dejado verlo si tú vas con él. Si aún no tienes una relación con ellos, no quieres pasar demasiado tiempo buscando causar una buena impresión. Si ya los conoces, no quieres parecer un hablador que no va al grano. Es posible olvidarse de este paso. De lo que se trata es de abrir la puerta para convertir al prospecto en un comprador. Déjame comentarte algunos ejemplos:
· Bienvenido, gracias por venir, ¿en qué puedo ayudarlo? (después pasas a los siguientes cuatro pasos)
· Hola, muchas gracias por dedicar un tiempo para verme. Dígame qué sabe hasta el momento para que no lo haga perder el tiempo con información que ya conoce.
· Qué bueno que pude verlo el día de hoy y muchas gracias por su tiempo. ¿Qué información necesita para aprovechar lo mejor posible su tiempo?
Cada uno de estos saludos encamina a la gente a decirte qué quiere y necesita. Después tendrás tiempo para compenetrarte con él y volverte su amigo, si es que el cliente así lo permite. (si requieres más información acerca de saludos especialmente para tu negocio, escríbeme por mail) Después de cada saludo, debes pasar inmediatamente al paso número 2.
2. Paso dos: determinar los deseos y necesidades
Determina los deseos, las necesidades y los porqués. Esto lo puedes hacer identificando los hechos o consultándoselo directamente al cliente. La manera más rápida de hacerlo es mediante los hechos de compras anteriores. El propósito de este paso es doble: por un lado, saber qué producto mostrarle al cliente y, por el otro, cómo presentárselo, para subrayar el valor que la otra persona necesita ver y moverlo a la acción.
Incluso, cosas con el mismo valor son diferentes cuando la motivación por conseguirlas cambia. Un vaso con agua es un vaso con agua y, si bien en la superficie puede parecer eso y nada más, el vaso cambia cuando descubres por qué una persona lo desea.
Por ejemplo: tanto el vaso como su presentación pueden parecer más importantes, hasta que alguien en la mesa o en tu reunión se atora con algo, entonces el agua adquiere más valor que el vaso en que se presenta. Pregúntate: ¿por qué ti cliente quiere conseguir eso?, ¿por qué le interesa?, ¿cuál es su situación actual?, ¿cuál es el problema que trata de resolver?, ¿qué es más importante para él en su siguiente compra?, ¿por qué?, ¿ha tenido otras experiencias similares? Cuando determinas deseos y necesidades no estás vendiendo, estás escuchando. Ya que esto se hace en las primeras etapas del proceso, toma en cuenta que después utilizarás esta información para hacer la propuesta y cerrar el trato.
Recuerda, todas las compras o inversiones se hacen para tratar de resolver algún problema. Todas, Nadie compra un martillo porque quiera un martillo. Tú lo compras porque quieres hacer un hueco.
3. Paso tres: elige un producto, preséntalo y describe su valor
Elige el producto y preséntalo, Elige por tus clientes en lugar de que estos vaguen alrededor y examinen todo tu inventario y seleccionen por sí mismos.
Debes elegir el producto de acuerdo con lo que el cliente te dijo que era importante. No tiene ningún sentido que le hables de la pureza del agua o de la calidad del cristal del vaso a un hombre que se ahoga. Acorta tu presentación y selecciona solo los datos que lo harán comprar en ese mismo instante.
Reduce tu demostración a la mitad y duplicarás tus posibilidades de hacer la venta. Pasa demasiado tiempo hablando de cosas que al comprador no le interesan y no solo conseguirás perder el tiempo, sino que también reducirás tus posibilidades de cerrar el trato.
4. Paso cuatro: haz la oferta
Siempre hago ofertas, incluso cuando la gente no está lista, le hago la oferta. Muchas personas sugieren no bombardear a los clientes con números, pero creo que si no los muestras tampoco llegarás a un acuerdo. Fíjate bien, no sugiero que hagas una oferta antes de la presentación del producto, pero sí que seas agresivo y hagas lo que puedas con tal de mostrarle cifras a tus clientes sea cual sea la situación.
La gente necesita información para tomar una decisión. Al recortar el proceso e insistir en que hagan números con los clientes, hemos logrado que varias compañías incrementen hasta en treinta y cinco por ciento su nivel de ventas en menos de treinta días.
5. Paso cinco: cierra la venta
Aquí es dónde podemos saber qué tan bueno eres. Lo primero es estar listo para CERRAR el trato. Hacerlo es un arte completamente distinto al de vender. Todos nacemos con capacidad para vender, pero cerrar un negocio es algo que debes aprender.
Un gran cerrador necesita haber concluido cientos de tratos antes de siquiera soñar considerarse como tal. Un experto necesita tener compromiso absoluto para encontrar maneras innovadoras de lidiar con cualquier tipo de situación.
Objeciones sobre el precio, sobre el presupuesto, sobre mejores ofertas y cosas semejantes son el tipo de argumentos que escucharás de tus clientes. Convertirte en un profesional del cierre es importante no solo porque es lo que hace falta vender, sino porque te da la confianza en tu habilidad para lidiar con las objeciones y los problemas, lo cual te reportará aún más ventas.
Considera el éxito como tu tarea, tu obligación y tu responsabilidad, ¡no como una opción o un trabajo!, hagamos este trato como un asunto ético y serás exitoso.
Empujándote al éxito,
Hio Garcia | Fundador de Moda & Complementos
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